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  • 618攻略 | 一次讲透高转化直播间三要素:组品、话术、投流技巧

    2022-06-17 17:42:53

    618战争尾声已近,敢问各位商家在这场大促“战争”中业绩如何?俗话说,上天更眷顾有准备的人。其实618抖音直播方案在做抖音直播带货运营的时候,也是同样的道理。

    事先准备好一个优秀的组品方案、营销话术,配合有节奏性地投流,可以为直播间最大化提升用户停留、GMV以及UV,从而达到提升直播间权重、沉淀精准粉丝的目标。

    这场战争还没结束,大家千万不要松懈!把握下面这些重点,定制属于自己的618抖音直播方案,打造一个高客单高转化的直播间,稳住最后的冲刺阶段!

    01爆单组品策略

    商品之间没有“关联性”,导致只是单个商品有吸引力,然而这种吸引力不可持续。

    当你只做选品而没做组品,你会发现,单个优质的商品可以留住直播间观众,并且促成互动和成交。一旦切换商品,容易导致用户流量流失,从而影响转化率。

    好的组品策略会带来“连带销售”。有米有数电商课堂接下来分享“过款直播间”、“单品直播间”两类不同直播间的组品思路。

    (1)过款直播间

    对于多个品类或款式轮流过款的直播间,制定618抖音直播方案可考虑以下两种组合方式。

    a.根据产品外观搭配组合

    根据产品的款式、颜色等因素,选择最合适的搭配方案进行直播组品,达成连带销售的目标。这里以某个女装直播间为例子:

    该商家的1号、2号、4号链接分别是防晒外套、运动裤、瑜伽背心。当消费者买了其中一件商品,通过商家的展示,消费者很容易看到另外几件商品和自己买的那件非常搭配,从而更易促单,连带销售。

    对于其它赛道,道理也一样。比如珠宝首饰类,可以搭配耳环、项链、手镯、戒指;服饰鞋包类,可以搭配包包、帽子、墨镜、鞋子等等。

    b.根据产品属性搭配组合

    根据产品的功能、功效等因素,选择最合适618抖音直播方案的搭配进行直播组品,达成连带销售的目标。这里以碧柔直播间为例子:

    该商家1号、2号、4号链接分别放了防晒霜、洗面奶、卸妆棉。

    像这种组品策略就非常有“小心机”了~用到防晒霜,晚上回去难免需要卸妆,这里商家就准备了卸妆棉以及洗面奶,把清理脸部时需要用到的产品都提供上,建立好产品之间的“关联”,有利于连带销售。

    (2)单品直播间

    对于只播一个产品,或某一单一品类的直播间,制定618抖音直播方案则可采取以下两种组合。

    a.可拆分的单品方案

    直播间销售的单品是可拆分的情况,则可通过拆分商品,建立低价SKU,降低购买门槛。这里以蓓昇牛肉丸食品旗舰店的直播间为例子,为大家拆解其618抖音直播方案。

    该商家把牛肉丸分成了三种规格,分别是3斤装、5斤装、8斤装。让初次购买的用户可以买小规格的产品作为尝鲜,而老顾客可以自由选择5斤、8斤等规格的牛肉丸,买的越多价格优惠力度越大。

    b.不可拆分的单品方案

    直播间销售的单品是不可拆分的情况,则可围绕该商品上下游产品,寻找延伸品组合销售。这里以苏泊尔家用电器旗舰店的直播间为例子,为大家拆解其618抖音直播方案。

    在进行组品中,商家主卖品是空气炸锅,而其它链接放了在使用空气炸锅时需要的一些配件,比如专用纸、不沾油纸垫、喷油瓶等等。

    虽然空气炸锅的复购率比较低,但在618抖音直播方案中,采用这种组品策略,放一些高复购的衍生品,用户会在用完之后还会回到直播间光顾你,给直播间带来粘性,提升GMV。

    而其它赛道的商家,比如卖手机壳的,可以搭配清洗剂、手机膜;卖养生壶的,可以搭配材料包等等。

    02高转化营销话术

    用户在每一个购物环节,都有不同的心理变化。而基于这些心理变化,这里通过“阶梯式”话术策略,和各位分享在618抖音直播方案不同阶段下,如何打磨营销话术。

    商品介绍话术

    首先,通过商品介绍话术,让直播间用户对产品的卖点、特色等有足够的了解,初步建立彼此之间的信任感,方便用户购买决策,拉动产品销售实现带货变现。

    具体话术设计如下:

    a.建立信任,刺激决策

    32%的顾客都会回购;

    好评率99%;

    一周销售超过1.3万份;

    顾客评价4.9分;

    直播间59包邮,已经卖了14万把了

    b.比价格

    和线下品牌比,超市平常卖X元,今天我们直播间只要X元;

    使用产品叠加优惠。比如,买一件X元,两件X/2元,三件X/3元。这个优惠以前没有的,只做这一次,明天就恢复原价了;

    这个产品实体店卖X元,在我直播间第一份X元,再送一份;或者第二份半价,第三份只要X元;

    c.强调“我”用过且喜欢

    自己也在用,已经用了XX支,真的特别好用;

    给爸妈也买了,他们也觉得很好用很不错;

    我自己喜欢用它呢,是因为它里面料很多,份量很足……

    (2)购物车点击话术

    购物车点击,是一个非常重要的位置,通过话术引导观众点击,起到购买欲望,甚至能左右618抖音直播方案的成功。

    具体话术设计如下:

    a.销售前引导点击购物车

    宝子们,点击下方购物车可以看到咱们直播间的所有产品,看看有没有你心仪的宝贝;

    宝子们,进来直播间先点击购物车看看哦,里面有惊喜;

    b.销售中引导点击购物车

    现在X号链接优惠20元,领优惠券后直接X元包邮到手。54321开始,赶紧点击购物车抢啦;

    我现在手上拿的是X号链接的产品,现在领优惠券价格更优惠,直接X元包邮到家;

    (3)引导成交话术

    降低用户购买风险,打消售后使用顾虑。

    具体话术设计如下:

    X号链接,今天限量XX份,卖光了不会再加单,要的宝子们抓紧了;

    想要我手上这个产品吗?要的扣个想要;

    今天直播间,XXX元买到这一堆,相当于X折,还送你们XXX。买到就是赚到;

    7天无理由退换货,送运费险……

    (4)促单话术

    到达618抖音直播方案中的促单环节时,关键点则在于“紧迫”,要给用户营造一种“便宜再不占就没有”的感觉,调动用户“抢”的心态。

    具体话术设计如下:

    先付先得,优先发货。最后2分钟,最后2分钟!

    活动还剩X分钟结束,还没下单的朋友赶紧了;

    X号链接,今天只有X份,卖光就没有了,宝子们加油;

    这款产品只卖X分钟,X分钟倒计时开始,需要的赶紧下单啦!

    (5)促付话术

    下单未付款会影响我们的付款率和成交转化率。

    具体话术设计如下:

    已经拍下的宝子们,抓紧时间付款喔,不然产品马上被抢光了;

    刚才拍下产品的宝子们,X分钟内不付款,我们要踢单了哈;

    已经买到的宝子们,记得在公屏上回复“买到已付款”。

    03直播投流节奏

    618抖音直播方案中的组品、话术等都准备好了,现在是“万事俱备只欠东风”——直播投流!没错,不管我们的品组得再好,话术有多能打动人,重点是”我们的直播间得有人看“~~~

    由于直播时间有限,且直播内容实时变化,因此整个投流节奏更为紧张。这里从直播冷启动、直播过程中、爆款/引流款上架等展开,介绍三个直播阶段对应的投放节奏:

    直播冷启动(开播前20分钟)

    目的:快速起量,提升直播间在线观看人数

    直播内容:直播开场+介绍+热场抽奖

    投放节奏:

    (2)直播过程中

    目的:根据跑量效果调整计划关停,持续优化ROI

    直播内容:直播正常商品讲解

    投放节奏:

    (3)爆款/引流款上架

    目的:快速引入更多精准人群,提升转化

    直播内容:主推爆款上架,配合限时、限量秒杀,或粉丝砍价玩法

    投放节奏:

    今年618尾声将至,但电商人的充电永不停止。获取更多电商行业知识,关注公众号“有米有数电商课堂”!

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