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  • 破10亿GMV操盘手尹晨:月销千万的千川单品玩法拆解

    2022-04-18 09:50:22

    作为新兴电商形态,抖音电商的规则玩法不断在变,什么模式最容易起量?最新的爆量玩法是什么?直播月销千万的同行做对了什么?

    面对复杂多变的生意环境,商家除了借助大数据洞察趋势把握先机,最高效的爆量方式就是吸取优秀同行的操盘经验,走别人验证过的路!

    有米有数联合一线头部操盘手、顶级讲师,为商家呈献最硬核实用的《TOP操盘手》系列线上公开课,第一期即邀请到重磅大咖——破10亿GMV操盘手、尹晨俱乐部创始人尹晨。

    在本次分享中,尹晨祭出压箱底干货——月销上亿的千川单品核心玩法拆解:

    一、千川单品的逻辑玩法和准备工作

    二、千川选品策略和直播间货品搭建SOP

    三、爆量素材创作法则和工业化流程

     以下为有米有数电商课堂整理的尹晨线上课精华:

    一、千川单品玩法优势多,做好矩阵化准备

    将不可控因素降到最低,才是最好的玩法。

    千川单品玩法是特征是一个直播间主打一个款、多个套餐,利用千川付费方式减少流量不稳定因素,从而打爆单品。

    这样做有三大优势:

    单对直播场景要求低,99%绿幕解决;

    对主播能力要求较低,只需要单款循环话术;

    对千川投放要求低,出价设定和优化只需要针对同一产品。 

    但千川单品玩法的劣势也很明显:

    1. 直播间只有一款商品,一旦选品选错,直播间难以起来;

    2. 对素材创作要求高,爆量素材决定了模式的门槛。因为消耗的重要性大于投产,操盘手主要面临的挑战是能不能消耗,而不是投流预算。

    千川单品的前期准备工作核心就是矩阵化,抖音账号、抖音小店、直播间和投流账户都要准备多个号一起跑:

    1. 单品账号容易死号,保底准备3个,选用直播同类品账号最佳;口碑分对于千川消耗影响极大,要保证账号口碑分;

    2. 抖音小店同样容易死店,保底注册3个小店,最好选择过新手期小店,保持在4.6分以上;

    3. 千川后台消耗具备概率性,同样素材可以搭配不同计划去测,并在不同后台跑,保底两个千川账户一起跑一个直播间;

    4. 从测品角度,两个直播间同时开播打不同品,有助于增加起量概率。

    素说美丽有抖音账号,还有多个同时开播。(图源:抖音APP)

    二、千川单品直播间货品搭建SOP

    有些商家选品为什么会失败?主要是因为仅凭个人感觉经验或看到同行卖什么就卖什么,其实选品是有特定标准和套路的,还可以利用工具监测大盘数据来帮助科学选品。

    七大选品标准:

    (1)高利润:利润重要性远大于价格优势,只有高利润才能支持规模化投放;产品单价不重要,产品利润比才重要,最低50%以上。

    (2)低退货:最大化降低投放不可回收的成本,保障后端利润,比如我们主要投的食品和家居百货品类退货率就比较低,食品玩免费流量的退货率在3%以内,玩付费流量在8%以内。

    (3)规律强:不要凭借个人经验想当然选品,要参考市场规律,往期同季节、同时段爆款仍有概率再爆。

    (4)新奇特:同行直播间、线下商超没见过的更具有爆点;

    (5)视觉:千川单品的短视频素材投产远高于直投,能被视频可视化的产品更符合千川爆量的标准,最好能通过视频感知产品的听觉、味觉、触觉、功能、量大、颜值等特性。

    (6)卖点强:功能性、功效性、外观、奇特、量大划算有优势。

    (7)应季性:快速抓取市场需求,具备爆发性而后劲不足,鼓励新手选择应季性产品。注意不要从用户角度去理解应季性,应该提前2-3个月备货。

    2、千川单品直播间组品方案=利润款+战略款+赠品款

    (1)利润款:创造直播利润、测试直播爆品。

    (2)战略款:奠定价格锚点,高客单价套餐突出主打商品的性价比。

    (3)赠品款:与主推款形成相关效应,促进正价款成交,增加利润款附加值,提高转化率。

    素说美丽直播间有多款粉丝福利款及拍1发2+试用。(图源:抖音APP)

    3、如何利用工具助力科学选品?

    (1)参考商品热销榜

    潜力榜、爆品榜、优质榜、热推榜,特色榜单助力快速锁定不同阶段爆品。

    (2)参考直播选品榜在【直播选品】模块圈定最近7日排行榜前30——交集选取新上商品。

    图源:有米有数

    3.根据历史大盘挖掘当季“黑马”

    在【选品日历】模块圈选抖店/类目——选取日期,查看单品及类目分布——特殊节假日根据节日精选推荐。

     图源:有米有数

    三、爆量素材创作法则

    千川投放,技能不是门槛,素材才是。一条好的广告素材搭配什么都不做的计划,抵得上一千条劣质素材搭配一万条广告计划。

    根据长期的操盘经验,我们总结出短视频素材创作的常见误区、优质短视频特征以及创作法则:

    1、短视频创作误区及避坑指南

    (1)素材过于品牌化,不适合投放;

    (2)刻意追求“创意”,素材评论多转化少,没有围绕卖货主体和人群去做素材;

    (3)文案很重要,但是!画面视觉永远>文案表现;

    (4)对于电商短视频而言:产品>形式>内容;

    (5)信息流编导经验、优化师经验,弱化版的二类电商素材就是现在的千川;

    (6)模仿、抄袭、翻拍、一比一copy,先模仿再超越,套路都是相似的;

    (7)有流量能批量,原创素材更跑量!

    2、优质短视频素材特点

    (1)不要直接强化利益点,利益点后置或者蜻蜓点水;

    (2)时长缩短集中在“5-20秒“,视觉化呈现表达,尽量不说话,尽量视频表达;

    (3)核心竞争力在产品展示,学会包装产品;

    (4)画面美感,前面3秒留住用户,画面大于文案。

    图源:尹晨俱乐部

    3、深度解析爆量短视频的创作法则

    借鉴同行爆量模板的效率比自己测试素材高得多,我们目前投放的混剪素材占比约七成,三成为原创素材。

    高ROI投产的本质是赋予产品本身没有的功能点,寻找你家产品视觉化语言的表达方式,包括视觉卖点、功能卖点、结果卖点、量大卖点、痛点挖掘卖点等。

    图源:尹晨俱乐部

    以下为爆量短视频创作法则:

    1. 理性思维,切勿自我喜好,以数据为准。

    2. 以“用户”角度去“视觉化”展现你的产品。

    3. 寻找自家产品卖点,展现你家产品的独特性,提炼卖点的能力!

    4. 标签精准,直来直去,别走弯路,卖啥拍啥!

    5. 低成本可复制化批量产出,寻找自己的爆款模板!

    6. 一种模式“薅”到底,只要有流量,重复+批量!

    7. 爆款配爆品,强视觉化表达,信息流思维卖品!

    8. 做好内容升级迭代,没有人设就利用好情感认同!

    四、千川投流素材工业化流程

    光学习爆量短视频创作法则还不够,我们需要抓住爆量素材的共性,并提炼成可套用的版式和制作流程。

    如何抓住前3秒?

    图源:尹晨俱乐部

    就整体效能而言,明星推荐占据首位, 明星效应对用户吸引力大, 且转化效果最好,其次是视觉吸引和效果吸引。

    爆款视频文案抓住六大用户心理

    短视频开头文案不一定要围绕产品,要学会灵活地“断章取义”,以下爆款开头逻辑根据六大用户心理来设计:

    图源:尹晨俱乐部

    千川素材创作流程

    千川素材的创作可分为脚本拆解、剪辑策略、出镜人员、声音呈现、引流标志几大模块,每个模块又可拆分成不同类型。

    图源:尹晨俱乐部

    以上为尹晨分享的千川单品实操干货,文章顶部订阅#TOP 操盘手系列专题,及时获取顶级操盘手的爆单秘籍!

    关注“有米有数电商课堂”公众号,领取完整版尹晨【月销千万千川单品玩法拆解】及【千川素材创作工业化流程】脑图~

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